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    迪信通黄建辉:手机渠道的变革与挑战
    9月11日下午,“2014新浪科技4G暨虚拟运营商高峰论坛”今天在井冈山所在地江西吉安市召开。迪信通高级副总裁黄建辉在大会上做了精彩演讲,他提到,从2G时代到3G时代,运营商由终端为王逐渐转向运营商为王。
         他同时指出,3G时代销售变革与挑战是:运营商起到主导性的作用;实体与电商形成了竞争关系;零售体系逐渐由粗放型向集约型转变;智能机快速发展。
    以下为黄建辉演讲实录:

      大家下午好!很荣幸参加今天由新浪科技组织的这一次论坛。今天很多领导和专家都做了一些介绍和讨论,非常精彩!
    今天的题目是“手机渠道变革与挑战”,我给大家介绍一下我们的体会。
      我们要介绍挑战,也是从数据方面来回顾。从2010年开始,一直到今年,智能机的发展速度非常之快。到今年预计达到90%多,都是智能机,功能机已经非常少了。为什么说这个?我们可以看到,因为从功能机向智能机转变的过程中,2G向3G转变的过程中,我们可以看到发展速度还是非常快的。3G当时在销售方面有他的特点,从2G时代,当时是终端为王。到3G的时候,3G时代我们可以看到,不仅仅是终端为王了。那时候智能机出来以后,三大运营商都要发展和约计划。所以运营商,逐渐转向运营商为王。我们可以看到数据,从2010年开始到现在,捆绑的合约机,现在达到50%多。所以在这方面我们可以看到,销售的特点是3G的时候,运营商逐到一个主导性的作用。
      第二点,实体是独霸一方,但是到了3G,电商形成了一个竞争的关系。虽然电商的数量还远远少于实体,但是我们可以看到速度是非常的快的。实体已经和电商形成了两个方面的竞争。
      第三点,我们可以看到,零售体系,我们在2G时代,包括3G时代,可以说是粗放型的发展。那时候,实体之道,只要有钱,把这个范围扩大,全国范围铺开,已经能够获得发展,获得收益。那时候是以规模为主的时代。
      第四点,智能机快速发展。我们刚才看到那一张图,发展非常快,因为2G不能上网。
      另外在3G时代,我们看到当时是数据参数,有一些参数竞争非常。一会儿是双核,一会儿是四核。但是到了4G时代,完全准确的一个划分。这时代来了以后,我仅仅通过一个渠道是不行的,仅仅通过实体渠道,仅仅通道网上不行,全渠道销售的时代到来了。另外一个,实体渠道和互联网,能有线上、线下的融合。现在我们很多实体店,包括迪信通、国美,都强调在线上做工作。把价格、功能等等这些体现出来,在线上。这也是我们在不断去考虑的问题。
      另外零售体系越来越需要精细化的管理。因为我们原来在管理方面,还是不够精细。怎么样使用大数据,对销售的产品进行细致、详细的分析,这方面,我们到4G也要做大量的工作,满足市场的需求。我们销售的一些渠道可能要做一些调整,像过去大规模的,开着大店的形式,还要做一些调整。
      最后一个,4G的特点就是智能终端越来越多样化,我们说的终端不仅仅是我们的手机,我们的手机仅仅是智能终端的一部分。我们可穿戴的产品,包括智能家居,这些都逐渐需要我们渠道去提供,用户不仅仅是需要手机,要有更多的服务。这也是4G时代的一个新的特点。

      下面我再从客户聚焦来谈。原来我们做渠道,对于客户我们要提供更好的服务,他带来的价格会更好。所以在这方面,我们也在考虑怎么样去把核心用户的价值发觉出来。我们也说了,产品的终端设计更为完善。所以从这方面说,我们迪信通也是在做这方面的转变,图上也可以看到,我们不仅仅要自己做,我们不仅要在采购方面统一采购,我们也做一些协同的发展。包括跟同业联盟的合作,包括开发一些增殖业务,来去综合发展。
      刚才说到社区化,实际上核心商圈,原来我们非常重视核心商圈的开发,尤其是在城市,实际上用户区买手机,基本上都是到一些通信的商圈去购买,现在形式可能有一些变化。核心商圈的成本越来越高,但是它的价值可能并没有原来那么显著,那么高。客户可能更认同的是你这个企业的品牌,企业的品牌好的话,不一定要到核心商圈去卖。如果在很多社区如果有点的话,他也认同你的服务,社区的作用也会越来越大。所以在这商圈方面,我们也考虑,怎么样利用原油(92.85, 0.02, 0.02%)的核心商圈,跟现在的能够结合,来去变化我们的渠道,这是我们的核心思路。
      另外在盈利模式方面,盈利模式刚才也说到,我们原来是比较依赖于大店,因为过去大店都是几千平米的大店,实际上那时候发展也确实很好,客户也喜欢热闹的地方,到里面选择的机会很多,有各种各样的产品,琳琅满目,效益还不错。现在我们可能考虑,向中小方面发展,只要把你的品牌做好,服务做好,店面不在大,也可以获得一些很好的收益。这是我们转变盈利能力方面,也要进行一定的转变。当然,在这种纯销售硬件方面,我们需要继续做好。在销售软件方面,增殖业务方面,我们也要更多的去开发一些业务,给客户更多的选择。这是在盈利模式方面做的转型。
      我们可以看到,销售模式的转型,从单一渠道,现在公司非常重视从实体渠道,到线上来做一些转换。线上经过两年的不断发展,官网的订量并不是特别大,但是通过一些其他的店,淘宝店,我们的销量还是有进步。现在网上的销售去年7%左右,今年计划达到10%。这是从单一的渠道,向全业务,线上线下结合的渠道去发展。
      再一个是营改增。我们可以看到数据,前面的一些数据,基本上增长得都比较缓慢,在线市场增长缓慢。但是到上个季度,线上可以看到增长的速度突然加大,增长了5个点。其他的,像通信连锁渠道,还有独立渠道等等,这些都有较大的降幅。当然这一季度的数据,不能完全说明问题。但是我们还是可以看到,营改增,还是对渠道有一定的影响。所以我们也会考虑,怎么样在新形势下,去应对挑战,让业务能够继续做大。这是对整体市场的分析,目前我们公司营改增没有受到太大的影响。我们从左边这张图可以看到,从捆绑市场,原来比较多的手机公司,可能会受到影响。因为运营商对于手机补贴会减少,而企业受到的影响会少一些。
      最后我再说一下虚拟运营方面,因为我们在去年年底拿到了首批的转售企业的牌照,现在发展还是起步阶段。实际上我们可以说是两个来月的时间,也做了大量的工作,运营商在系统方面做对接。在业务方面进行培训,在各方面,包括系统,客服方面,都有大量的工作。我们目前没有特别的权利去推这个,因为前期要做一些磨合的工作。当然在这我也提一下,我们也会依托我们公司原有渠道的优势,也有发展的业务。当然目前我们也遇到一些问题,在这上面列了一些项目,我们拿到的批发价格比零售价格很低。比如有一些银行,还不认170这个号,需要我们共同的努力,包括试点,规模,这些都需要在后期去改变。

      时间关系,我就讲到这里,谢谢大家!
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